Freemium – Macht das für dein Unternehmen Sinn?

Was ist die beste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen? Wann ist Freemium die bessere Wahl, wann eine kostenlose Testphase? Das ist ein heiß diskutiertes Thema im SaaS Umfeld. Und die Meinungen gehen auseinander.

Die Kosten für einen Neukunden sind eine wichtige Kennzahl für SaaS Unternehmen. Ständiges Ziel: Die Cost per Acquisition (CAC) so gering wie möglich zu halten.

Was liegt also näher, als das Freemium Modell einzusetzen. Die Leute lieben kostenlose Services und die Akquisition wird zum Kinderspiel.

Hat man sie dann erstmal in der Software, kann man sie später immer noch monetarisieren.

Aber ist das wirklich so einfach, wie es sich anhört? Und für welche Unternehmen macht diese Strategie Sinn?

Was ist Freemium?

Der User kann die Software auf unbestimmte Zeit kostenlos nutzen. Die Nutzung des Produkts ist in irgendeiner Form beschränkt.

Freemium ist eine Akquisitionsstrategie mit dem Ziel, die Akquisitionskosten (CAC) möglichst gering halten.

Ziel des Freemium Modells: Möglichst viele User zur Nutzung der Basis-Software bringen und diese dann nach und nach upzusellen.

Beispiel: Slack.

Jeder kann Slack kostenlos nutzen. Wenn man Gäste zu bestimmten Channels einladen oder das gesamte Chatarchiv einsehen möchte, muss man pro User bezahlen.

Einige große SaaS-Unternehmen setzen auf Freemium. Zum Beispiel:

  • Dropbox
  • Evernote
  • Drift
  • Buffer
  • Mailchimp

Die Freemium-Liste ist lang. Zumindest hat das den Anschein.

Schaut man sich aber an, wie viel börsennotierten SaaS-Unternehmen auf Freemium setzen, relativiert sich das ganze wieder.

Es sind nämlich weniger als 10%. (Quelle)

Für welche Art von SaaS Business ist Freemium also eine mögliche Chance?

Ist mein Produkt FREEMIUM geeignet?

Ob das Freemium-Modell für ein Unternehmen sinnvoll ist, hängt hauptsächlich von zwei Faktoren ab:

  • Der Preis des Produkts
  • Komplexität des Produkts

Freemium - macht das für mein Unternehmen Sinn?

Freemium bietet sich für SaaS-Produkte an, deren Komplexität gering ist – Der User kann sich selbst onboarden und den Mehrwert für sich erkennen.

Mit steigender Komplexität steigt auch der Aufwand für das Onboarding des Users – und damit die Kosten. In diesem Fall ist eine kostenlose Testphase sinnvoll.

  • Günstig & wenig komplex = FREEMIUM
  • Teuer & wenig komplex = FREEMIUM
  • Teuer & komplex = FREE TRIAL
  • Günstig & komplex = hier möchtest du dich mit deinem Unternehmen lieber nicht befinden…

 

Das Freemium Problem

Freemium ist eine tolle Strategie, um die initialen Akquisitionskosten gering zu halten.

Das Problem: Das Mindest der User ist auf kostenlos programmiert. “Warum sollte ich dafür jetzt bezahlen?”

Laut Tomasz Tunguz konvertieren im Freemium-Funnel nur 1–4% der User letzen Endes zu bezahlten Kunden.

The easiest way to get 1 million people paying is to get 1 billion people using.
Phil Libin, CEO of Evernote

Rechenbeispiel:

Ziel: 250.000€ MRR

Average Revenue per Account: 10€

Conversation Rate: 3%

Um die 250k€ MRR zu erreichen müsste man mehr als 833k Freemium-User auf die Plattform bringen.

Geht man bei der Free Trial Variante von 10% Conversion Rate aus, macht das eine Differenz an benötigten Usern von 583k – Mehr als eine halbe Million User weniger.

Das bedeutet: Um mit dem Freemium-Modell profitabel zu sein, muss das Produkt Massenmarkt tauglich sein, da nur ein Bruchteil der Freemium-User zu Kunden konvertieren.

TL;DR:

  • Ob Freemium zum Produkt passt hängt vom Preis & der Komplexität ab.
  • Die “Eintrittsbarriere” bei Freemium ist geringer als die bei Free Trial
  • Freemium senkt die initialen Akquisitionskosten
  • Kundenfeedback kann schneller gewonnen werden (da man schneller und mehr Kunden auf die Plattform bekommt)
  • Das Mindset der User ist auf kostenlos ausgerichtet. Im Vergleich zu Free Trial ist es schwieriger, diese User zum Kauf zu bringen.
  • Freemium konvertiert schlechter. Es werden deutlich mehr Leads benötigt, der Markt muss ausreichend groß sein
 

Peter Sutter

Peter Sutter ist Head of Marketing beim Startup sevDesk & Co-Founder von Happyuser. Hier schreibt er über SaaS Marketing Themen.

 

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