Der heilige SaaS Gral: Monthly Recurring Revenue (MRR)

Wenn man in einem SaaS Unternehmen arbeitet, kommt man um die Abkürzung MRR nicht herum. Damit du das nächste Buzzword-Bingo gewinnst, hier die Quick Facts zu Monthly Recurring Revenue (MRR).

Was ist MRR?

MRR ist die Abkürzung für Monthly Recurring Revenue. Wenn jemand von MRR spricht, dann meint er den monatlichen, wiederkehrenden Umsatz eines SaaS Unternehmens.

Für SaaS Unternehmen ist der MRR häufig die wichtigste Kennzahl. Alternativ zum MRR wird ab und zu Annual Recurring Revenue (ARR) genutzt, was nichts anderes ist als der MRR auf Jahresbasis:

ARR = MRR * 12

Wie wird MRR berechnet?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den MRR zu berechnen.

Durchschnitt:
Die einfachste Lösung: Weißt du wie viel ein Kunde im Schnitt bezahlt? Dann kannst du den ARPA (Average Revenue per Account) mit der Anzahl der Kunden multiplizieren und erhälst den MRR.

Beispiel: Ein Kunde bezahlt durschnittlich 25€/Monat. Du hast 100 Kunden. Dein MRR beträgt damit 2.500€.

MRR = ARPA x Anzahl der Kunden

Auf Kundenbasis:
Kunde A hat ein Abo für monatlich 25€ gebucht. Kunde B hat das größere Paket für 100€. Der MRR beträgt 125€.

Der MRR ist die Summe der monatlichen Gebühren, die deine Kunden an dich bezahlen.

MRR= Summe der Gebühren alle Kunden

Wie berechne ich MRR Wachstum?

Die Rate, wie sich ein Wert über eine Zeit entwickelt hat, kann man mit folgender Formel berechnen:

Wachstumsrate = (neuer Wert - alter Wert)/ alter Wert

Beim MRR interessiert Unternehmer nicht nur die Wachstumsrate, sondern auch, wie das Wachstum entstanden ist. So kann es zum Beispiel sein, dass der MRR um 10% gestiegen ist, aber kein neuer Kunde ein Abo abgeschlossen hat.

Denn:

Der MRR wächst auch, wenn ein Bestandskunde in einen höheren Tarif wechselt.

Aus diesem Grund unterscheidet man beim MRR zwischen New MRR, Expansion MRR, Churned MRR und Net New MRR.

New MRR
New MRR ist der Umsatz, der durch Neukunden eingenommen wird. Schließen 2 Neukunden einen Vertrag über jeweils 50€/Monat ab, beträgt der New MRR 100€.

Expansion MRR
Wenn ein Kunde von einem kleinen in ein größeres Paket upgradet, spricht man von Expansion MRR. Beispiel: Kunde A war bisher im kleisten Tarif für monatlich 25€. Zum Monatsanfang wechselte er in den größsten Tarif für 100€/Monat. Der Expansion MRR beträgt in diesem Monat 75€.

Churned MRR
Wenn ein Kunde sein Abo kündigt, fällt der Umsatz weg. Das bedeutet: Kunde A bezahlte 25€/Monat, jetzt nichts mehr. Der Churned MRR beträgt 25€/Monat.

Aus diesen drei Kennzahlen lässt sich nun der Net New MRR berechnen - also der monatliche Umsatz, der nach Abzug der gekündigten Verträge dazugekommen ist.

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR - Churned MRR

Soweit so gut. Viele SaaS Unternehmen bieten neben monatlichen Tarifen auch Jahres-Abos an. Wie sieht es da mit der Berechnung des MRR aus?

Wie berechne ich den MRR bei Jahres-Abos?

Angenommen der Jahres-Tarif eines SaaS-Unternehmens kostet 480€. Für die Berechnung des MRR wird die Jahresgebühr einfach auf den Monat heruntergebrochen.

480€/12 Monate = 40€ MRR

Wie kann ich MRR messen & tracken?

Bei zwei Kunden, wie oben im Beispiel, kann man den MRR schnell im Kopf berechnen. Wenn man aber mehrere Tausend Kunden hat, dann kann eine Subscription Management Software sinnvoll sein.

Wenn du den MRR erstmal von Hand tracken willst: David Cummings hat dafür ein cooles Spreadsheet erstellt. Neben dem MRR kann man in diesem Spreadsheet auch Signups, Akquisitionskosten & den Cashflow überwachen.

Subscription Management Software

Deutsche Anbieter

Weitere Anbieter

  • Recurrly, ab ab 99€/Monat + 1,25% + 10¢ je Transaktion
  • Stripe, ab 1,4% + 25 Cent je Transaktion
  • ReePay, ab 15$/Monat + 6 Cent je Transaktion
  • Chargebee, bis 50k€ MRR kostenlos, danach 99$/Monat + 0,5% je Transaktion
  • Chargify, ab 149$/Monat + 1,2% vom Umsatz

Wie kann man den MRR erhöhen?

Ziel eines jeden SaaS Business ist, den MRR zu erhöhen. Das kann über mehrere Hebel geschehen:

Neukunden gewinnen
Die offensichtlichste Möglichkeit: Je mehr Neukunden gewonnen werden können, deshot eher steigt der monatliche Umsatz. Gleichzeitig ist diese Variante meistens aber auch die teuerste.

Laut einer Studie kostet es bis zu 7x mehr, einen Neukunden zu akquirieren, im Vergleich dazu, einen Bestandskunden zu halten.

Churn reduzieren

Ein kurzer Vergleich: 1% vs. 3% monatlicher Churn.

churnrate-1vs-3

2%-Punkte Unterschied beim monatlichen Churn bedeutet ein Jahr später 1243 Kunden weniger haben. Gehen wir von einem ARPU von 25€ aus, macht das 31k€ aus.

Die Reduzierung von Churn steigert den MRR zwar nicht direkt aber verhindert, dass New MRR durch Churned MRR nicht direkt wieder egalisiert wird.

Upselling
Wir bleiben bei den Bestandskunden und widmen uns dem Expansion MRR. Durch Upselling kannst du den MRR ebenfalls steigern. Vorteil daran: Du musst keine Neukunden akquirieren.

Upselling realisierst du, indem du größere Pakete mit mehr Funktionalität, mehreren Benutzern oder größeren Volumina anbietest.

Der große Vorteil an volumenbasierten Tarifen: Wenn das Unternehmen deines Kunden wächst, kommt er automatisch in einen größeren Tarif.


Zusammenfassung

  • MRR ist eine der wichtigsten Kennzahlen für SaaS Unternehmen
  • Die Berechnung des MRR wird bei mehreren Kunden und verschiedenen Vertragslaufzeiten schnell unübersichtlich - eine Subscription Management Software bietet sich an.
  • Es gibt drei große Hebel, den MRR zu steigern: Neue Kunden gewinnen, Churn reduzieren & Upsellen.